Este término lo hemos discutido en otras oportunidades y seguramente te preguntarás ¿Cómo crear valor a tu cliente? Uno de los métodos más interesantes es compartir tu experiencia personal.

Tu valor puede inspirar

Es sumamente importante contar a tu cliente tu testimonio, ese gran cúmulo de historias que tienes por contar, cualesquiera que estas sean. Si pasaste de la pobreza a la riqueza, comparte. Tu cliente quiere saber acerca de ti; de dónde vienes, quién eres, cuál ha sido tu vivencia personal. Sin embargo, tienes que cerciorarte que el cliente está interesado en esa información. No  debes hablar más de lo que el cliente quiere oír. Por lo general, esto puede ocurrir en la primera llamada cuando tu cliente está motivado, este es el momento en el que quiere saber algo acerca de tu trabajo personal como coach, la forma como resuelves los desafíos, las dificultades y cómo superarlas. Tu cliente puede estar ansiosos por conocer experiencias exitosas y cómo las has manejado, especialmente cuando son clientes potenciales.

Muy frecuentemente, tus clientes desean verificar que no son los primeros en tener un desafío financiero en un negocio particularmente difícil. Quieren escuchar cómo has intervenido en algunos negocios y la forma en la que has ayudado.

Esta información, los testimonios de éxito de tus clientes, debe estar disponible en un folleto en tu oficina, en tu sitio web o mencionarlo durante tu primera consulta.

No te preocupes si no tienes mucha experiencia en el área, tu historia apenas está empezando.

Valor que agrega valor

Unos de mis mentores, Jason Linnet posee muchas horas de entrenamiento en podcast y a mí, en lo particular, me encanta trabajar con él porque siento que lo conozco desde hace mucho tiempo. Yo hago lo mismo con los que trabajo, en mi website, en mis entrenamientos de coaching, siempre comparto. Tú puedes tener la sensación de que nos conocemos después de escucharme varias horas, porque conoces los detalles, hemos establecido una relación y sabes de mi experiencia personal que ya es parte de ti. Este es el método que utilizan muchos coaches y personalidades para influir en otros.

Por ejemplo; Tony Robbins es una de las personas más influyentes en el área de la motivación. Muchas veces, Tony habla de su historia, de la pobreza, la riqueza, cuando vivía en un dormitorio tipo estudio en California, lo que comía y cómo a veces robaba en las tiendas para comer. Él no está orgulloso de eso, pero así fue su vida, su realidad. Tony trabajó como conserje, y hoy en día, es millonario. Durante sus charlas cuenta su historia, los desafíos que enfrentó y cómo superó esas dificultades, cómo influyó la motivación o ese impulso desde lo más profundo del alma. Tony saca a relucir esas cosas positivas de la vida.

Asimismo, Robbins comparte las herramientas que usó para arreglar cada situación… a la gente le encanta escuchar historias como esas. Y cuando hablo de esto, también me estoy refiriendo a ti, a tus historias, a tu vida de verdad.

En mi vida personal te puedo contar las dificultades que tuve como inmigrante cuando salí de Venezuela solo con lo que traía en el bolsillo, cuando me mudé a Canadá, a Francia, o quizás, mencionarte los retos que tuve como estudiante y los negocios que no resultaron fructíferos, las mudanzas, los trabajos, las clases de merengue y salsa en Francia, los momentos difíciles que me hicieron crecer o aprender, como aquellos que me permitieron construir bases sólidas para tener la vida estable de la que gozo ahora, entre muchas otras experiencias. Al contarte todo eso, te muestro quién era y también te muestro  quién soy ahora, alguien con una familia y una situación económica estable, con la cual me siento feliz y satisfecho.

Tu cliente quiere escuchar historias personales y cómo resolviste las dificultades.

Recuerda alguna película de Hollywood… ¿cómo es la trama? Por lo general, en esas películas suelen surgir dos tipos de historias: la primera es la típica lucha de superación que tiene el protagonista. La segunda suele contar historias de amor.

En el coaching de vida, nos centraremos en el primer tipo de película. En el relato relacionado con la lucha y el cambio de lo difícil a la vida bonita. A tu cliente le interesa saber si tu como coach has experimentado esa lucha, o si has estado en esa trinchera y cómo lo has superado. Nuevamente, tu historia sigue siendo apropiada cuando a tu cliente le interesa la experiencia personal.

Seguramente te estarás preguntando

¿cuándo es el momento adecuado para dar a conocer tu historia personal?

¡Sabrás cuando llegue ese momento! Poco a poco durante mis cursos y certificación de coach de vida, estoy haciendo permanentemente eso: Expongo mi historia personal de tal manera que mi cliente cree esa conexión conmigo. Pero recuerda, esta herramienta es sólo para tus clientes nuevos, de lo contrario podría resultar aburrida o fastidiosa tu práctica.

En tu práctica personal, harás lo mismo. Cuando encuentres el momento para crear esa conexión con tu cliente, ya no será necesario contarle de nuevo sobre tus orígenes. No necesitarás venderle lo mismo dos veces, porque ya tu cliente te conoce. Una vez que te contrate, ya no será necesario compartir ese origen y cómo llegaste al punto de éxito donde estás ahora.

Por grandes o pequeños que sean tus logros, tienes que mostrarlos. Te aseguro que si buscas a lo largo de tu vida todas las actividades, tareas, responsabilidades que has asumido, podrás encontrar cosas que son realmente geniales, sobresalientes, asombrosas y sin duda alguna, querrás compartir con tu cliente.

Ser auténtico tiene un valor incalculable

Cuando eres auténtico, te estás dando a ti mismo la oportunidad de crear y dar valor a tus clientes. Debes ser real, genuino, sincero y contar tu historia tal y como es.

Como te he comentado, Tony Robbins es uno de los mejores oradores. Si te preguntas por qué, simplemente porque es genuino. Los mejores oradores del mundo son exitosos porque se exponen, son genuinos, por decirlo de alguna manera, se desnudan ante su público mostrando su historia y su vida personal. Durante sus presentaciones, suelen llorar, gritar, decir groserías, son extraordinariamente fieles a ellos mismos. Con esto no te estoy impulsando a hacer lo mismo que ellos si realmente no lo sientes, solo te invito a que evalúes la forma de comunicarte con tu cliente, la forma en la que hablas y que seas tú mismo, seas real. De esta manera, estarás creando valor al compartir tu experiencia personal.

Uno de los riesgos que corres al no ser auténtico, es que olvides en algún momento el disfraz. Es decir, si sueles llevar un estereotipo de la persona que te gustaría ser, es muy probable que te descuides y salga a relucir tu verdadero ser (al menos que seas un actor sumamente bueno, ¿no crees?). Por tanto, te invito a que te muestres honesto, sincero para que desarrolles la compenetración o conexión con tu cliente. Aprovecha la oportunidad de estrechar lazos con tu cliente tanto en tu primera sesión, en la llamada telefónica o en las sesiones de rutina. Nunca hay un mal momento para desarrollar esa empatía.

En mi rutina, suelo trabajar con clientes que desean perder peso, dejar de fumar, personas con ansiedad, depresión, dolor físico o insomnio, y en cualquier caso, siempre comparto mi experiencia personal con esos clientes. Siempre hay una anécdota a la cual “sacarle punta”, con un enfoque y por una razón.

Parte de mi historia, son mis dificultades. Una de ellas es mi déficit de atención e hiperactividad. Recuerdo la etapa de niñez como algo muy difícil. Sin embargo, la hipnosis me ha ayudado mucho a enfocarme, prestar atención a las cosas, lograr superar desafíos, ser más estructurado y organizado. Por ejemplo, mi esposa y yo perdimos peso y empezamos a hacer ejercicio, gracias a la hipnosis, a la banda gástrica y a otras hipnosis que nos lo permitieron. Esto me ayudó muchísimo con mis clientes mostrar a través de mi experiencia, mi emocionalidad, para poder ayudarlos con el sobrepeso y a mejorar su salud al dejar de fumar.

Yo solía tener un peso 220 libras, y para mi tamaño esas eran muchas libras. Actualmente me encuentro alrededor de los 185. La gente vio ese cambio, esa pérdida de peso. Yo mismo fui el testimonio fiel de las herramientas que comparto con mi cliente. Al llegar a mis cuarenta, quise hacer ejercicio, jugar con mis hijos al futbol, estar saludable y disfrutar mi tiempo libre con mis hijos.

Mi historia conecta con mis clientes porque muchos de ellos tienen los mismos sueños, las mismas aspiraciones y los mismos objetivos: pasar tiempo con la familia, hacer deporte, disfrutar con su novia o novio, hijos o con las personas que aman. Y eso es lo que quiero que hagas: ¡conecta con tu cliente y crea valor!